В жизни фактически любого предпринимателя наступает миг, когда ему необходимо представить свое детище потенциальным инвесторам, будь то венчурные компании либо ангелы.
Известно, что публичное выступление являет собой основной человеческий ужас (после страха смерти, конечно), а в случае если делаешь это перед опытными спонсорами, которые имеют возможность претворить твою идею в судьбу (либо убить ее), то тут можно вовсе пасть духом.
Подать стартап так, чтобы кто-нибудь выписал чек на большую сумму, нелегко. Это умение, которое приходит со временем методом ошибок и проб.
Представляю вам 10 советов. Они основаны на моих наблюдениях за презентациями выпускниками бизнес-школы IMD (по программе MBA) своих идей настоящим венчурным компаниям в Кремниевой равнине. Большая часть этих встреч закончились удачно.
1. не: это НЕ корпоративная презентация. Времени в обрез, и, если вы не завоюете внимание аудитории первыми тремя слайдами, они тут же полезут в свой iPhone проверять сообщения Twitter.
2. Сходу переходите к делу. Что делает ваш продукт? Что вам необходимо в плане финансирования? По какой причине это возможно весьма интересно им? Не считая продукта нужно презентовать и его потенциальные шансы. Они должны светло обрисоваться уже к третьему слайду. Возможно, не в подробных подробностях, но в общем смысле. Объясните им, по какой причине сейчас не стоит отвлекаться на Twitter. Все 13 лет, что я следил выступления в Кремниевой равнине, меня постоянно поражало следующее: основываясь на красивой визуальной презентации, умелые инвесторы выясняли о компании за пять минут больше, чем предприниматели им говорили устно. Как? Они брали понятные, недвусмысленные факты, которые воображал им предприниматель, и сравнивали их с тысячами вторых стартапов. Презентация привычных и ясных образов ведет к прекрасным итогам.
3. Поведайте историю. Причем поведайте ее так, чтобы она понравилась и вам, и слушателям. Для этого нужно мало знать о людях в зале, их опыте, что они обожают, что не обожают, во что они вкладывали деньги ранее и каковы будут первые их три вопроса. интернета и Небольшого усилия достаточно, чтобы выяснить все необходимое. В другом случае это только покажет отсутствие уважения к вашим потенциальным партнерам.
4. Презентация – это не состязание. Вы будете испытывать стресс, инвесторы могут быть неотёсанными, но все это для четкого понимания фактов, а если вы не владеете способностью донести эти факты, инвесторы будут задавать вопросы опять и опять, и в конечном итоге напряжения и уровень стресса будет расти. У инвесторов, как правило, нет цели унизить вас – им легко нужно знать, стоит ли эта история того, чтобы пересказывать ее своим партнерам, и может ли она оправдать их денежные вложения.
5. Верьте в себе, но осмотрительны и подготовлены. Отлично известно, что предприниматели довольно часто через чур самоуверенны и определенно слепы в отношении недочётов своих идей. С другой стороны, доказано, что способность источать уверенность во время презентации стартапа жизненно необходима и может привлечь средства.
6. Вскрывайте несоответствия. Думая о будущем своей идеи, к примеру о том, что с ней станет через три года, разберите схему в обратном хронологическом порядке. Если вы хотите чего-то достичь через три года, что может (либо должно) произойти за этот период? Включите эти размышления в историю, которую вы реализовываете инвесторам. Им необходимо знать, как вы рисуете дорогу к прибыли и/либо ликвидности.
7. Не будьте через чур многословны и описательны. Этот пункт зиждется на пункте №1. Показывайте и ваше страстное желание реализовать идею, и понимание того, как именно она будет реализовываться.
8. Презентуйте громадную идея. Да, все рекомендуют вам сказать «отечественные цифры предварительны… не будем замахиваться…», но, в случае если то, что вы предлагаете, вправду радикально, говорите об этом звучно и смело. Оставайтесь в рамках действительности, но одновременно с этим разрешите инвестору помечтать о громадных шансах.
9. Пускай все не составит большого труда. Особенно это касается замысла по претворению идеи в судьбу. Главное – сфокусироваться на сути. Сложность изложения включит над экраном презентации красный сигнал тревоги. Множественные продуктовые направления, не простые структуры прав собственности, многоуровневая ценовая политика (а вы пока не знаете, найдется ли клиент вообще), замыслы развития о семи фазах, неясное распределение обязанностей – все это необходимо убрать из презентации, равно как и из бизнес-замысла.
10. Отвечайте на вопросы. В то время как у слушателей возникает вопрос – прервитесь. На секунду забудьте об истории, которую говорите. Выслушайте, убедитесь, что осознали вопрос, и позже отвечайте. И отвечайте светло, по сути, честно, и на тот вопрос, что вы услышали, а не на тот, на который хотите ответить.
Время от времени можно сообщить и так: «Я не знаю, но мы чуть позже к этому возвратимся». Я попросил Алекса Фрайса, умелого предпринимателя из Кремниевой равнины, назвать три самых страшных презентации для инвесторов, которые ему довелось заметить. Он назвал такие: 1) презентация вспыльчивого председателя совета директоров, которая закончилась словесной перебранкой с инвестором (предприниматель в аналогичных ссорах постоянно проигрывает – см. пункт №4). 2) демонстрационные материалы не работали (постоянно проверяйте и перепроверяйте свои материалы, а если не уверены, что все сработает, не применяйте их – см. пункт №5). 3) предприниматели заблудились и опоздали на встречу на 40 минут. На вопросы и презентацию осталось только 20 минут (нет, их не пригласили на повторную встречу, и, возможно, ясно по какой причине).
Ничего из перечисленного выше вовсе не требует незаурядного ума. Выпускники программы EMBA имеют одну попытку. Некоторые из них справляются. Некоторые из тех, кто справился, заключают хорошую сделку. Если вы дальнейшая жизнь и предприниматель вашего детища зависит от вашей следующей презентации, отнеситесь пристально к этим пунктам и хорошенько подготовьтесь к выступлению.
